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博騰股份董事長居年豐:三駕馬車開路,深耕端到端CDMO服務

同寫意   江河 不器   2020-10-25
導讀:“對公司來說,基因細胞其實是一個新的重點,我們并非小打小鬧,而是堅信這將成為制藥行業未來最重要的一個賽道,所以才決定重兵布局。”博騰股份董事長居年豐在接受同寫意采訪時透露,下個月(11月1日)博騰生物將舉辦基因細胞CDMO平臺的啟動儀式,屆時“從工藝開發到GMP生產全部都投入使用了”。


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博騰股份董事長居年豐


“對公司來說,基因細胞其實是一個新的重點,我們并非小打小鬧,而是堅信這將成為制藥行業未來最重要的一個賽道,所以才決定重兵布局。”博騰股份董事長居年豐在接受同寫意采訪時透露,下個月(11月1日)博騰生物將舉辦基因細胞CDMO平臺的啟動儀式,屆時“從工藝開發到GMP生產全部都投入使用了”。


回看公司的發展歷程,這樣“重要的里程碑”還有不少。博騰股份從原料藥CMO起家,2017年進入CRO領域,并以2600萬美元收購美國CRO企業J-STAR,大幅提升藥物結晶能力,給后來的業務轉型提供了強力支撐。


博騰作為國內頭部醫藥CDMO公司,在研發創新方面可謂是大舉投入。今年3月與國內頭部AI制藥企業晶泰科技的戰略合作,也成為其堅持創新、持續變革的現實注腳之一。


雖然公司已經在2014上市,居年豐卻沒有止步于此。作為一個不愿安于現狀的浙江人,居年豐“血液里流著創業的沖動”,也正因如此,居年豐沒有被博騰股份曾錯失的3年發展窗口期所束縛。“還在路上,還在繼續創業。”居年豐如是回應。這種精神正帶領博騰股份重返漲勢,就像當年促成居年豐all in在CMO與博騰股份的興起一樣。


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三十而“創”,國內首家CDMO上市


在思考創辦博騰股份的時候,居年豐才30出頭。


據其自述,本科就讀于四川大學化學系,畢業后的2年,回浙江參與籌辦了一個鄉鎮企業。接著“因為愛人在重慶,所以就到重慶,并很快就加入阿克蘇諾貝爾重慶代表處擔任銷售經理”。不過,由于很容易望見外企的天花板,居年豐離開了供職6年的阿克蘇諾貝爾,開始了自己的創業生涯。


最初的3年時間里,居年豐大膽嘗試著不同領域的機會,包括互聯網、醫藥化工、建筑材料方向。最后之所以選擇醫藥化工這條路線,原因是在當時CMO屬于新興行業,醫藥CMO的概念也鮮有人知,最重要的是醫藥CMO賦予了居年豐的個人夢想特殊使命,并且也和當初整個創始人團隊經驗特點十分契合。


說到特殊使命,有一個故事就必須要講。2004年,居年豐所帶領的團隊非常幸運地獲得了強生一個抗艾滋病藥物的服務機會,在得知該藥物上市因為工藝和時間上的巨大阻力時,居年豐帶領團隊突破重圍,日夜圍著實驗室轉,超預期完成了強生抗艾滋病藥物的工藝放大及成本優化的服務交付,解決了當時擺在強生快速將該抗艾滋藥物推向患者的急迫需求以及市場可及性的兩座大山。


“畢竟是化學出身,另外一個創業合作伙伴也從阿克蘇諾貝爾出來,”居年豐回憶說,“本世紀初,中國的創新藥CMO市場還沒起來,我們主要面向國外企業。第一階段從中間體的CMO開始做,初步探索的反饋不錯,就在2005年決定停掉其他的業務線,全面聚焦CMO業務。”



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博騰股份發展歷程


放在整個行業背景下,居年豐把博騰股份的成功與時代機遇掛鉤。從藥明康德、康龍化成、凱萊英等幾家國內外包服務同行來看,成立時間多在2000年左右,正處于全球醫藥外包服務往亞洲轉移的浪潮。與之相比,博騰股份雖晚了5年左右的時間,居年豐不斷學習和理解CMO,并聘請了國外制藥公司退休的CEO、高管,最終在2014年彎道超車,博騰成為該細分賽道的首家上市公司。


值得注意的是,公司上市后,居年豐有一段時間沒在CMO一線,而跑去探索移動醫療。“初衷是探索藥物和醫療相結合,但大家可能也看到了,因為公司業績有下滑,我就回來重新兼總經理,再做戰略轉型。”居年豐補充說。


當時的財報數據顯示,2016年博騰股份年度收入主要來自強生和吉利德,二者比重占到56.44%,而前5大客戶收入占比達71.36%。次年,吉利德的抗丙肝藥物索非布韋,以及強生的降糖藥卡格列凈由于競爭加劇,銷量大幅下滑。主要承擔這兩個產品的中間體生產的博騰股份,業績也慘遭滑鐵盧:2017年營收11.84億元,同比下降10.74%,歸屬凈利潤1.07億元,比上年下降37.23%。


大客戶與大產品造成的隱憂,刺激著居年豐對博騰股份業務的再思考。隨后,博騰股份啟動了由大客戶向中小客戶延伸的營銷變革,由CMO向CDMO發展的業務模式轉型,由中間體向原料藥的產品升級。


“我們希望在自己做的細分領域當中,真正成為一個卓越的玩家,這是整個團隊的自我要求和定位。”居年豐進一步解釋,公司文化首先是“客戶第一”,而卓越的專業和技術能力是讓“客戶滿意”能夠持續提升的重要保證。“無論規模多大,(我們)一定要做成真正代表中國企業水平,在全球具有競爭力的一個公司。”居年豐補充說。


從商業角度看,居年豐認為,CDMO一體化模式比傳統 CMO和CRO分離的西方主流模式能夠為客戶創造更大的價值,加速藥品上市,降低溝通成本,提高供應效率,因此更有競爭力。


事實證明,2017年開啟的這次變革卓有成效。2019年,博騰股份的服務客戶數量從2017年的97家迅速上升到201家,前10大客戶營收占比從2017年的76.5%下降到58.4%,前10大產品營收占比從2017年的58%下降到33.5%。相對應的,2019年博騰股份的整體產能利用率僅為60%,這也意味著,未來隨著客戶訂單增長,產能利用率將繼續提升,盈利能力也將進一步增強。


近日,博騰股份發布了2020年度前三季度業績預告。報告期內,博騰股份營收最高有望達到15.14億元,增幅在30%-40%;歸屬凈利潤最高為2.44億元,同比上升70% - 80%。經過近三年持續且深入的CDMO戰略轉型,博騰股份已確立快速穩定的發展趨勢,持續驗證和確認了公司致力于打造卓越的端到端CDMO服務平臺戰略的可行性。


技術五位一體,結晶、酶催化成重要引擎


突如其來的COVID-19疫情,讓全球醫藥產業的研發生產一度停擺。即使如此,今年上半年博騰股份的海外營收仍實現了54.60%的增長,營收占比高達83.97%。


“短期看,疫情讓我們海外市場有一定的受益,因為我們主要競爭對手還是海外的CMO,而海外疫情的控制情況沒有國內好,我們承接了部分市場份額。”居年豐進一步回應,在國際業務中,歐洲市場收入占比已有48%,美國市場也得到很快的增長。


眾所周知,不同類型的客戶有不同的訴求。對大部分跨國藥企來說,CDMO最重要的是可靠性和創新能力,而可靠性又涵蓋EHS、IP管理、質量管理體系甚至是整個公司的可持續發展等方面。在最初的發展階段,博騰股份就圍繞歐美市場的高標準進行體系建設,最終成就其CDMO核心能力。


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博騰股份全球布局


居年豐認為,CDMO的門檻還是比較高,“因為做到可靠的交付,涉及這么多客戶和不同階段的項目,都需要有很強的組織能力、技術能力等等,這些形成了綜合壁壘”。想要服務好更多客戶,系統的平臺能力建設至關重要。


論及博騰股份的技術支撐,居年豐首推結晶能力。2017年博騰股份對J-STAR的收購,某種程度上可以說是珠聯璧合:J-STAR雖然結晶能力有口皆碑,卻受制于資本而無法實現業務體量的拓展;博騰股份背靠二級市場,多年經營形成強大的商業化生產能力,此時也需要往產業縱深方向延伸。


“當時(J-STAR)的結晶團隊就六七個人,我們現在加上上海結晶團隊已經有四五十人了。”居年豐表示,“結晶技術方面,我們也跟晶泰也做了戰略合作,真正形成從晶型預測、篩選到工藝的一站式解決方案,這是博騰股份結晶能力平臺最有特色的地方。”


借由這個平臺,博騰股份的小客戶,能夠高效發現藥物活性成分和中間體的晶型,評估和推薦適合后續開發的晶型、配方和劑型,研究藥物活性成分與其它輔料的相互作用;對于大型藥企,平臺則可幫助其找到此前尚未被發現的晶型,獲得用于專利保護的數據,進行快速或深度工藝優化。


第二個重要的技術引擎是酶催化。不同于結晶技術上的收購,博騰股份采用合作開發的模式來打造酶催化平臺,2018年與納斯達克上市公司Codexis達成了5年的戰略協議。作為擁有世界級的生物催化技術能力的企業,Codexis可以快速開發高性能酶,以滿足客戶在生物催化工藝商業化運用中快速、高效、可持續性好的生產需求。此次聯手,博騰股份“站在巨人肩膀上”,快速建立起酶催化技術能力,并成功應用到客戶項目中。


“我們實際上借助Codexis的平臺,跟我們自己原有的整個酶庫,再加上酶的生產平臺,也是形成了一個全面的酶催化整體解決方案。”居年豐補充說。此外,博騰股份也在流體、高活、SCF等技術上有所布局,特別是流體化學上,目前已經做到了商業化噸級,特別是對各種危險反應。


“不去研發新藥,而是讓它更早惠及大眾”


重新執掌博騰股份的三年時間里,居年豐有60%的時間都投入到組織能力建設上,戰略與運營分別占到30%和10%。


“核心還是好的人才、好的團隊,”居年豐解釋道,“從好的個人形成好的團隊,然后通過團隊逐步把技術平臺能力和公司組織能力給搭起來,去為越來越多的客戶服務,再通過好的交付形成口碑和市場占有率。”


有目共睹的是,CDMO產能轉移逐步推進,2019年我國CDMO行業規模達到441億元,同比增長19.19%,遠高于全球市場規模增速。但與此同時,這一市場也發生了些新的變化,包括天境生物、百濟神州、復宏漢霖、君實生物在內的創新型研發企業,紛紛選擇自建工廠。


已連續7個季度呈現高速增長的博騰股份,面對各種不確定因素,接下來的第二個三年,又會進行哪些布局?


“首先,肯定不會自己做新藥,”居年豐坦言,“從我們的角度考慮,做新藥和做新藥服務完全兩回事。兩者的商業模式不一樣,而且會存在一定的沖突。博騰股份的定位非常明確,那就是做制藥服務平臺,不做制藥公司。換句話說,基于CDMO賦能平臺,我們不去研發新藥,而是通過服務大量的客戶、新藥項目,實現讓好藥更早惠及大眾。相對于做出一兩個新藥,怎么服務好行業,讓行業更高效,對我們團隊來說意義要更大些。”


除了合規、專業和專注,保持開放合作也是博騰股份的品牌基因之一。除去與晶泰科技、Codexis的聯手,博騰股份還達成了多個供應商的戰略合作。它們在各自的細分領域表現不凡,而博騰股份通過將這些能力整合,能更容易“為客戶提供最好的整體解決方案”。


5月,博騰股份對外公告稱,API(原料藥)服務項目數正式突破200大關,預計2020年將有6個API進入工藝驗證階段,涵蓋抗艾滋病、鎮痛、皮膚病用藥、腫瘤等治療領域。在深耕原料藥CDMO的基礎上,博騰股份也加速推進制劑CDMO和生物CDMO(包括基因療法和細胞療法)兩大戰略性業務。


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博騰股份CDMO三駕馬車


居年豐回憶說,看到2017年戰略轉型的效果后,博騰股份自2018年開始布局生物CDMO領域,一開始計劃從單抗入手。不過,“嘗試了一年多,覺得抗體賽道太過擁擠”,于是決定現階段全面聚焦格局尚未固化、各家跑馬圈地的基因細胞治療。居年豐認為,后者在安全性、有效性上已經比較成熟,但工藝生產仍有很大的提升空間,博騰股份的總體判斷是,未來十年這將是制藥工業一個非常重要的賽道。


今年10月底GMP車間即可投入使用。11月1日的“基因與細胞治療CDMO平臺”的正式啟動,也意味著博騰駛向更深遠、更寬廣的航道,乘風破浪一路前行。


為達成CDMO端到端服務平臺的戰略目標,博騰股份又在2019年著手制劑CDMO的平臺建設。當年8月,博騰股份設立重慶博騰藥業,作為未來承接制劑CDMO業務的主體。目前,重慶三個制劑實驗室已完成裝修并初步具備項目承接能力,上海張江研發中心預計下個月可開始承接制劑CDMO實驗室服務。據悉,博騰藥業已簽訂首個客戶訂單,并啟動首個項目的前期研發工作。


在地域市場開拓方面,隨著國內疫情得到有效控制,博騰股份也把國內作為重點發展方向。雖然相較國際客戶,國內客戶的成本控制要求可能會更高一些,居年豐對此卻并不擔心:“我覺得大家需要有一個逐步學習的過程。原來可能只看價格低的,現在越來越多的客戶其實首選我們這些頭部企業,畢竟快點IND、NDA才是客戶最大的利益所在,一味關注成本其實不是最佳選擇。”


CDMO服務質量的差異化非常明顯,居年豐相信,長期來看客戶愿意為好的服務給一個合理的價格。而當這種深度捆綁的用戶粘性在國內客戶也陸續出現,隨著CDMO三駕馬車的齊頭并進,博騰股份也將加速進入到居年豐所說的“滾雪球式的快速擴張時期”。


參考資料:

[1] 微信公眾號“同寫意”(ID:tongxieyi);寫意人物丨居年豐:三駕馬車開路,深耕端到端CDMO服務;采訪:江河;撰文:不器;https://mp.weixin.qq.com/s/0O99p5_y0FwPtDepgXc3XQ


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